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浅析公司应收账款管理

内容摘要

应收账款是企业在生产经营过程中因向客户销售商品、提供劳务或由于其他原因而形成的债权，该债权能否安全收回，对企业往后健康、循环的发展亦尤为重要。企业必须针对应收账款进行科学有效的管理，注重客户资信调查，合理制定信用政策，加强企业内部控制，及时收回账款。

关键词

应收账款信用政策信用期间信用标准现金折扣政策收账政策

前言

在企业的生产经营活动中，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，使其长期利益不遭受损害，不得不面向客户提供信用业务，而采用赊销方式来弥补单纯的现销方式。这些业务累积的款项，就是“应收账款”，它是企业顺利运营的前提，但也增添了不少企业风险。我们应当看到，相对于现销方式，赊销商品毕竟意味着应计现金流入量与实际现金流入量存在着较大的时间差，产生拖欠甚至坏账的可能性自然比较高。因此，企业在采取赊销方式时，必须把握一个有效的限度，要事前确定优良的客户，同时对不良客户引起的财务损失问题还要进行科学的管理和客观的分析，最大限度地避免企业在这一方面的损失。否则，一旦应收账款投资失控，有效的现金流入量匮乏会严重损害企业的经济利益，得不偿失。

一企业简介

南通四方冷链装备股份有限公司成立于年，注册资金.万元，经营地址在南通市通州区兴仁镇金通公路号，公司于年5月19日在上海证券交易所成功上市，股票代码。公司拥有两家高新技术企业，目前在职员工达余人，两家公司分别开展冷链装备和特种集装箱的研发、生产和销售业务，属国内综合优势领先的冷链装备制造企业和快速发展的特种集装箱制造企业，同时拥有两大自主品牌，冷链装备的品牌是“四方”，罐式集装箱的品牌“NTTANK”，其中公司冷冻设备产品目前客户主要为水产类、肉禽类、果蔬类、米面制品、冰淇淋、烘焙和调理食品等各类农副产品、食品生产加工企业，公司在这一市场一直占据主导地位；公司罐式集装箱产品客户主要为国内外大型物流企业，客户使用罐式集装箱产品对包括食品、化工产品、能源等液体产品进行物流运输，公司作为快速发展的特种集装箱制造企业，目前在全球特种集装箱行业制造企业中排第二。

目前公司主要依据订单情况安排采购及生产活动。一般情况下，速冻设备产品在签订合同时按合同总价支付30%左右的预付款项，在提货前累计支付合同总价90%左右的预付款；罐式集装箱产品A类客户在验箱报告出具后1-2个月向公司支付全部合同款项。公司的应收账款主要为产品质保金，但客户在质保期间使用过程中，难免也会出现各种各样的使用问题，致部分客户故意拖延货款，甚至找出理由不予兑现应收的尾款。据已披露的财务信息显示年公司发生无法收回并实际核销掉坏账.32元、年1-9月发生无法收回并实际核销坏账.50元，虽然17年公司实际销售收入预计将再创新高，但同时给账载应收账款带来的资金压力及其所产生的坏账风险仍不乐观。

二应收账款的一些不良现状及其存在的弊端

1应收账款管理现状隐藏中的问题

监控应收账款的发生，规范信用风险的管理、减少企业的不良债权，已经成为我们企业管理中不容回避的问题。据统计，我国企业赊销后，坏账严重，账款拖欠时间长，平均坏账率达5%～10%，而美国企业则为0.25%～0.5%；我国企业逾期账款时间平均为90多天，而美国企业只有7天；我国企业的赊销比例为20%，而美国企业则高达90%。这从一个侧面反映了国内企业对应收账款的管理没有足够的重视,在大多数的企业中,应收账款管理相对比较薄弱。就我们企业而言，冷链装备产品订制化程度高、安装验收周期长，基本上客户都需预留10%的货款作为质量保证金长达一年时间，已超过国内平均值90天。且这一段期间企业已将产品所有权上的主要风险和转移给了客户，并失去了对售出冷链产品进行有效控制的管理权，会形成企业的隐形负债，这就给我公司的资金管理工作带来严峻挑战。

2企业应收账款长期存在形成的弊端

1、加速了企业的现金流出，降低了企业资金使用效率

没有货款回笼的入账销售，势必产生没有现金流入的销售收入，与有现金支出的销售税金、所得税费、股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，导致企业实际经营状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。

2、对企业的营业周期有影响

不合理应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，并严重影响了企业正常的生产经营。

3、夸大了企业经营成果

我国目前实行的记账基础是权责发生制，赊销全部计入当期收入。因此，企业账面利润并不表示实际的现金收入。如果实际发生的坏账超过正常比例，会给企业带来很大损失。因此企业应收账款的大量存在，虚增了收入，夸大了经营成果，增加了企业的风险成本。

4、增加了应收账款管理过程中的出错概率

企业面对复杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收回的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直到最终形成企业单位资产的损失。

三造成企业应收账款形成不良债权的主要原因

1经营环境的外部影响

1、为了扩大市场份额，赊销成为企业扩大销售的主要竞争手段

企业在经营中因业务往来以及在买方市场的作用下，必然会发生各种结算的尾款项，导致应收账款频繁发生，余额不断增加，长时间持续下去，就会使企业资金周转不畅，致使不少企业因此陷入困境。

2、很多企业故意拖欠账款，社会普遍缺乏诚信

我国处于社会主义市场机制发育时期，诚信体系建设还不够完善，少有部分客商不讲信誉，追求眼前利益，只收货不安期付款，甚至恶意拖欠卖方资金，使得企业应收账款不断增加，严重干扰了企业资金周转。目前我们企业应收账款的回收工作基本上还是靠企业自身进行催收，社会缺少对应收账款的催收机制，即使诉诸法律，也不能完全收到欠款，这些情况的发生，扰乱了社会市场机制。

2企业自身的内部问题

1、缺乏科学、健全的管理制度

虽然有一套的财务管理监控体系，但对应收账款的管理未与时俱进。松散的管理手段不作相应调整就如形同虚设，没有主管督导或督导不够积极，各部门只顾完成自已的任务指标，缺乏沟通与协调，应收账款管理制度松散。出现问题后相互推委，又无章可循，无据可依，造成企业应收款项越积越多，部分账龄老化，变成坏账事实就难以催收。

2、一味追求企业销售额，内部激励机制不健全

企业只顾鼓励销售人员增加销售额，将销售额与薪酬挂钩，并未将客户的诚信情况纳入考核体系。于是，销售部门只关心销售订单的数量，在对客户的诚信程度了解不够的情况下就草率签订合同，往往采取分期付款、赊销等手段推销商品。这样一来，货是卖出去了，销售额也增加了，却引起应收账款大幅上升，给企业经营背上沉重包袱，影响了企业的资金周转和经济效益。

3、管理无章，把控不到位

由于财务管理和应收账款监管措施不到位，一些居心不良的销售人员认为有空子可钻，与其辛辛苦苦跑销售，不如冒险做上几次脱身不干。不但存在吃里扒外将信用客户卷走的危险，也存在内外勾结骗取企业资产的危险。如寻求臭味相投的客户作为合作伙伴，前期部分交易骗取一定信任后，再采取大量进货少付款，到最后同不良客户一起谋利，等到企业真正察觉，人、货、款早无踪影。即使采取诉讼手段，能否挽回损失也是未知数。这种情况往往会使企业连本钱都收不到，应收账款成为真正的坏账，甚至给企业造成无法弥补的损失。

四应收账款问题的解决方法

如果将应收账款的管理归结为要账，那一定是不科学的，应收账款管理应该是一个连续、完整的过程，它的时间跨度涵盖了对客户资信调查和分析的事前管理、赊销后应收账款日常管理的事中控制以及信用期满以后应收账款回收的事后控制。

1着力CRM客户关系模块管理，建立有利于的信用政策

应收账款投资成本与收益并存。企业采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产成品的仓储费用、管理费用。为双边衡量应收账款的边际产出与边际投入，提高应收账款的投资效益，企业从实际出发，制定以信用标准、信用条件和收账政策为主要内容的信用政策十分必要。应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策。信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。

1、信用期间的有效确定

企业必须和客户约定好从购货到付款之间的允许时间。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售收入增加；与此同时应收账款、收账费用和坏账损失等也增加。

2、判断其需赊欠客户信用标准

信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估它赖账的可能性。按照国际惯例顾客信用品质的高低通常决定于六个方面，即：品质（CHARACTER）、能力（CAPACITY）、资本（CAPITAL）、抵押（COLLATERAL）、状况（CONDITIONS）和持续性（CONTINUITY），简称“6C”系统。

3、灵活采用现金折扣政策

现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。折扣的表示常采用如5/10、3/20、N/30这样一些符号形式。其含义为：5/10表示10天内付款，可享受5％的价格优惠，即只需支付原价的95%；3/20表示如在20天内付款，则只需支付原价的97%；N/30表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠。

2着力合同有效评审，加强内部控制，企业采取合适的应收政策

收账政策是企业收回过期账款的程序与对策。应收账款发生企业一般要制定程序来催收账款，以减少风险，增加利润。而收账政策的实施，会产生额外收账的费用，甚至使企业信誉受到损失。因此企业应当权衡政策下的成本和收益，选择最有效的方案，达到最大限度地缩短顾客的付款期限，减少企业的直接损失。

1、监督合同执行阶段，财务与销售内部交流共享，及时反馈回款情况

实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行。账龄分析表是一张能显示应收账款在外天数（账龄）长短的报告，由应收账款账龄、账户数量、金额和所占百分比等项目构成。利用账龄分析表，企业可以了解到以下情况：

(1)多少欠款尚在信用期内。这部分款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是必要的。

(2)有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。

2、制定合理的收账政策

企业对各种不同过期账款的催收方式，即收账政策是不同的。若在货款到期日企业没有收到客户的付款，应该立即着手进行催收，下一步的工作就是选择恰当的应收账款回收方式。追讨账款的基本方法主要有以下几种。

(1)与客户做好外部沟通，自行追讨：

企业自行追讨是处理正常应收款和拖欠时间不长的应收账款的首选方式。可选用以下三步骤：

①、联系：

对于正常的应收帐款，片区经理或销售内勤要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖款征兆。销售经办人要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。并且给予客户一个正确的观念，我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。企业应当依法理财，对到期的应收账款，应当及时提醒客户依约付款。

②、信函：

对逾期的应收账款，应采取多种恰当的方式催收。根据款项及金额大小，可采取信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律等方法，在采取法律行动前应考虑成本效益问题。对造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应在内部以恰当的方式给以警示，并让其接受监督。

③、走访：

资信调查，选择合适的催讨方式，确定合理的追款策略。销售人员要定期探访客户，客户到付款期，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。如客户属于一时资金周转困难，经努力可改善经营环境者，企业可暂缓收款，帮助其渡过难关，以便收回账款。

(2)委托专业机构追讨

如果客户一再拖欠，企业自行追讨一段时间后仍没有实质性的效果，而又不想马上拆诸法律时，企业可以委托专业机构代为追讨。这些机构包括律师事务所、会计师事务所、收账公司等专业机构。它的好处是：加大追讨力度；节约成本费用；有利于维护客户关系。

(3)仲裁、诉讼追讨

对于欠款“钉子户”、“少赖账户”，企业应利用法律武器和银行中介(与购销双方者有联系的金融机构)进行间接催收。例如，企业可以取得法律支持，通过起草诉状或下达“预备起诉通知书”，凭借法律的强制性和威慑力迫使顾客支付账款，也可以通过银行冻结客户的银行账户，迫使顾客还账。

综上几点可以归结为：对逾期较短的顾客，不过多地打扰，但要及时提醒，以免将来失去这一市场；对逾期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催询；对逾期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。

催收账款要发生费用，某些催款发生的费用还会很高（如诉讼费）。一般来说，收账的花费越大，收账措施越有力，可收回的账款应越大，坏账损失也就越小。因此制定收账政策，要在收账费用和所减少坏账损失之间做出权衡。针对具体问题具体分析，参照企业信誉，目前遇到暂时困难而不及时支付货款的情况，企业应采取灵活多样的方法，帮其渡过难关，以便能够收回货款并保持业务联系。对有实力支付而不愿支付货款的企业。应要求其制定还款计划并提供担保，确保其逐步还款，或者委托财务公司或收账代理机构进行清欠。必要时，为降低应收账款的坏账损失，可以利用法律手段捍卫企业的利益。

五结束语

当然，在市场经济条件下，各企业业务往来中，无论组织和管理模式如何严密,也有出现漏洞的时候。当应收账款不可避免地发生时，不仅要有效的收款工作，在应收账款管理中会计核算工作也显得尤其重要。根据国际会计准则，账龄在一年以上的应收款项，应视同坏账。而内资企业财务制度规定，3年以上未收回的应收账款才视同坏账。西方国家人们普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦确定，买卖双方都要严格执行。而在我国企业间，虽然双方约定信用期限，但由于企业间相互拖欠现象严重，企业流动资金不足，实际上能守信用的企业并不多。应收账款是流动资产中的一个重要项目，它的数额大小直接影响企业资金周转。为了加强应收账款的管理和提高应收账款的周转速度，将坏账风险降到最低且坏账发生时不至于引起企业生产经营和财务收支的困难，企业财务对应收账款要及时进行清理和计提坏账准备。使企业的应收账款实际占用资金接近实际，清除虚列的应收账款，避免发生坏账损失时出现大的财务波动，使报表阅读者能够了解企业真实的财务状况。在坏账实际发生时，再冲销已提的坏账准备，将应收账款损失降到最低。

总之，根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题，采取相应的办法，解决好公司在应收账款回收中出现的问题，借鉴一些科学、先进的信用管理体系，结合公司自身情况从源头开始采取事前的信用资料收集与评估、事中应收账款的日常管理、事后的催收安排等，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现企业的效益，完成公司总体战略目标。

主要参考材料：

1．王静。应收账款管理与催收技巧.企业管理出版社，年4月第1版

2．孟凡利。内部会计控制与全面预算管理.经济科学出版社，年6月第1版.

3．(美)塞莱克。应收账款管理最佳实务.经济科学出版社，年11月第1版.

4．李青。销售及应收账款业务处理，北京工业大学出版社，年04月第1版

5．袁园。关于企业应收账款管理问题的探讨，中国会计网







































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